「日本のモリタ」を「世界のモリタ」に。
目指すは、グローバルでもトップ企業。
ソン ナックン
成 樂薫

経営企画室 海外戦略室

法学部 法律学科 
卒業 / 2011 年入社

私が在籍する海外戦略室では、東南アジア諸国の歯科医療の発展を目的に、日本の先進医療技術の輸出、海外マーケットの開発と開拓を担っています。歯科医療の専門商社であるモリタを中核としたモリタグループでは、これまで世界各地でそれぞれに進めてきた戦略を一本化し、よりスピーディで効率的に事業を展開する体制を整えました。世界で築いてきたモリタのブランドイメージを再構築するためにも、本格的な世界戦略が展開されていますが、その中心的な役割を担っているのが海外戦略室です。
中でも海外営業部の仕事は、担当地域への営業活動と輸出業務が中心となっていて、私も海外営業の一員として頑張っているところです。モリタは、すでに国内ではリーディングカンパニーとしての地位を築き上げていますが、世界に目を向けてみるとまだまだ知られていない国や地域が少なくありません。その一方で、私たちが持つ歯科医療技術と製品の数々は、すでに世界最高レベルに達しています。このギャップを埋めていくことが、今後のモリタの海外戦略において重要な部分であり、私たちのミッションになっています。

私が在籍する海外戦略室では、東南アジア諸国の歯科医療の発展を目的に、日本の先進医療技術の輸出、海外マーケットの開発と開拓を担っています。歯科医療の専門商社であるモリタを中核としたモリタグループでは、これまで世界各地でそれぞれに進めてきた戦略を一本化し、よりスピーディで効率的に事業を展開する体制を整えました。世界で築いてきたモリタのブランドイメージを再構築するためにも、本格的な世界戦略が展開されていますが、その中心的な役割を担っているのが海外戦略室です。
中でも海外営業部の仕事は、担当地域への営業活動と輸出業務が中心となっていて、私も海外営業の一員として頑張っているところです。モリタは、すでに国内ではリーディングカンパニーとしての地位を築き上げていますが、世界に目を向けてみるとまだまだ知られていない国や地域が少なくありません。その一方で、私たちが持つ歯科医療技術と製品の数々は、すでに世界最高レベルに達しています。このギャップを埋めていくことが、今後のモリタの海外戦略において重要な部分であり、私たちのミッションになっています。

日本の常識が通用しない。
世界標準の対応力が問われる

日本向けと海外向け製品では、仕様や機能面で大きな違いはありません。開発段階から海外マーケットを意識して多言語に対応した機能を搭載するなど、世界標準のモノ作りが行われています。モリタは、創業当初から海外事業を展開してきた実績があり、1980年代には水平位診療を確立した「スペースライン」をはじめ、チェアユニットやレントゲンなどの大型機器で大きな売上を上げてきました。製品力においては、すでに世界基準を十分に満たしていると言えるのです。

では、世界での事業を拡大していく上で、何が課題として持ち上がっているのか。私のこれまでの経験から感じているのが、日本と世界におけるルール・常識の違いです。海外企業との取引を手掛ける上で、十分に注意しなければいけないのが、日本の常識が海外では常識でも何でもないこと。国内向け営業では当たり前のようにやってきたことを、そのまま海外企業との取引においてやってしまうと、とんでもないトラブルを招きかねません。そこに大きな落とし穴があるのです。

謝ることは美徳ではない

例えば、連絡内容などで伝え漏れがあったり、急な変更が生じた場合、日本では最初に相手にお詫びします。お詫びの言葉もなく、急に変更になったことだけを伝えると、相手に対してとても悪い印象を与えてしまいますし、それこそ常識を疑われます。

ところが、海外のビジネス習慣では、謝ること自体がトラブルの元になりかねません。一度でも謝ると、その後に何が起こってもすべての責任を謝罪した側が背負うと解釈され「たとえ訴訟になったとしても責任を取る」と理解されるのです。

これは「日本が正しい」「海外が間違っている」という問題ではありません。正しい・正しくないという議論に意味はなく、それが世界の常識であるという事実として受け止めるしかないのです。むしろ、この意識がないまま国境を越えてビジネスをすること自体が間違っていると言えるでしょう。日本での成功体験に自信を持つのは良いのですが、自分の常識が相手にも通用するという認識では、後で痛い目に合ってしまいます。そういう意味でも、海外営業では柔軟な考え方ができ、新しい事実や環境への対応力が問われると言えます。海外マーケットを開拓するならば、まずは相手を深く理解する姿勢が欠かせないのです。

リスクを理解した上で挑戦する
パートナーを増やしていく

モリタブランドの製品を海外マーケットで拡販していく上で、ビジネスパートナーである代理店の存在を抜きにしては語れません。世界は広く、モリタ社内の限られた人員リソースだけ世界中のマーケットをカバーすることは物理的に不可能です。

これまで国内マーケットでお付き合いのある全国の歯科医療ディーラーのみなさんとの協力関係があってこそ、海外マーケットの拡大を図っていくことができるのです。新規市場の開拓はお互いにとって大きなビジネスチャンス。国内ディーラーのみなさんとの関係を強化し、海外向け戦略を共に作り上げ、実行していくよう働きかけることも、私たち海外営業にとっては非常に重要な業務となっています。

ところが、どの企業にとっても未開拓のマーケットに足を踏み入れることは、チャンスである半面、大きなリスクを伴います。国内で成功した戦略が、必ずしも海外で上手くいくとは限りません。大きな投資をしたにも関わらず、結果が伴わないというリスクも十分にあるわけです。

ですが、リスクを恐れていては、チャンスはつかめません。いかに国内ディーラーのみなさんを動かしていくことができるか。どうやってやる気を持ってもらえるかが、一番苦心するところですが、それだけに私たちの想いが伝わり、動いてもらえた時が最もやりがいを感じる瞬間です。ディーラーの担当者のみなさんとは公私の区分なくお付き合いをさせていただき、モリタの製品が世界で認められるために、共に切磋琢磨し合っています。

世界へのチャレンジは、
まだ始まったばかり

先ほども申しましたが、世界基準で見てみれば、モリタの知名度はまだまだです。医療先進国ではモリタブランドに対するイメージは十分に形成されていますが、途上国に目を移してみれば無名に近いと思います。ですが、医療が発達していない途上国こそ先進的な技術が求められていて、それだけに大きなマーケットが広がっているのも事実です。

新しいマーケットの開拓は、本当に骨が折れることです。ですが、歯の健康は国や人種の違いを超えて、すべての人にとって欠かせないもの。どんなに時代が変わっても、健康でおいしいものを食べて過ごせることが、豊かな人生には欠かせません。それだけに、私たちの仕事には大きなやりがいがあり、大きな目標があります。歯の健康に携わっている限り、地球のどこにでもニーズを見つけることができるのです。

そう考えてみると、こんなにやりがいのある仕事は、なかなか他にはありません。モリタの歯科医療製品・技術・ノウハウは、地球規模で広がっていく可能性を十分に秘めています。そんなスケールの大きな事業に携われることそのものが、私たちの仕事の魅力ではないでしょうか。そのおもしろさを、1人でも多くの人に知っていただきたいですね。小さなマーケットでの成功にこだわるのではなく世界に目を向けて、私自身ももっともっと成長していきたいと思います。

上司からひとこと

成くんには韓国への輸出に関わる仕事を主に担当してもらっていますが、細かな部分にも気が回るところが彼の素晴らしさです。日本語も堪能で、私たちが使わないような丁寧で美しい日本語を駆使して、円滑にビジネスを進めています。お客様の心情を理解し、相手の気持ちを汲むことがとても上手いので、きっとこれからも信頼されるモリタの一員として活躍してくれるでしょう。勉強熱心で豊富な商品知識を持っている点も大きな強み。今後はモンゴル、タイ、ロシアなども担当してもらうつもりです。彼は海外出身の社員として初めてモリタに入社したのですが、彼の後に多くの海外出身者が続いてていくでしょう。社内におけるパイオニアとして、みんなに頼りにされる存在へと成長してくれることを期待しています。

村井 重満

経営企画室 海外戦略室 室長

先輩たちの声

VOICE
先輩たちの声

いろんな部署の社員たちが本音でトーク。
座談会の様子はこちら。