目に見えるモノだけに頼らず、

見えない人と人とのつながりを大切に。

前田真幸
学校本部　東京学校営業部

経営学部経営学科
卒業 / 2015年入社

大学の歯学部の中で、モリタの製品を営業することが私の仕事です。大学内にモリタの売店を設置させていただき、授業で使う実習用材料の発注ができるような体制を整えています。また、モリタが扱う歯科教育実習用のシミュレーション機器を提案する他、最新の製品を大学や大学病院で積極的に導入していただけるよう、常に日ごろから関係性を築いておくようにしています。
さらには、大学や大学病院で使うモリタ製品のメンテナンスも、大切な仕事の1つです。何かあればいつでも対応できるサポート体制は、モリタブランドを支える重要な要素。地道な活動が信頼につながっています。学生や先生、さらには大学病院を利用する患者さんとも関わりながら、日々いろんな仕事を手掛け、とても充実した毎日です。モリタの製品は品質に優れていると評価していただいており、営業担当である私のことも、快く受け入れてくださっています。今ではモリタの社名ではなく、「前田さん！」と気軽に声をかけてもらえて、いろんな相談や依頼を寄せていただいています。

モリタ製品のマーケットへの
普及を担うポジション

いろんな役割を担っていますが、学校営業にはもう1つ重要な役割があります。それは、モリタが生み出す新製品や、革新的な治療方法などを市場に普及させていくベースを築くこと。未来の歯科医師である歯学部の学生のみなさんにとって、授業で学ぶことや大学内の環境は、非常に重要な意味を持ちます。例えば、授業で使ったインスツルメントや歯科材料などの使い心地。人は使い慣れたツールに心地よさを感じますから、大学で触れた機器や材料が、その後の歯科医師としてのキャリアの中で使い続けられるケースが少なくありません。「使い慣れたモリタのツール」を愛用していただくためにも、歯学部でのシェア獲得はとても重要な戦略と言えます。

また、レーザー治療器など今後の普及が見込まれる製品も、まだまだ市場での認知度は高いと言えません。扱い方に不安を感じていたり、安全性に疑問を持っている医師の方々も少なくないのです。そうした製品を普及させていく上で、大学や大学病院が積極的に導入していることは、製品への信頼につながります。さまざまな角度から見ても、学校向け営業は重要な役割を担っていると言えるでしょう。

誰よりも機器に
詳しい存在であり続ける

学校営業の仕事では、機器や歯科材料に関しては、誰よりも詳しい存在でいなければなりません。もちろん医学的な専門性は、先生や学生のみなさんにかないません。ですが、機器の性能や使い方、さらには競合他社が扱う製品の情報に関しては、私たちの方が長けています。

まずは、専門知識を持っていることが営業に求められる条件です。その上で、もし答えられないことがあれば、すぐに調べて対応するレスポンス力が必要になります。日々、最新の情報を仕入れていますが、日進月歩で進化する歯科医療の世界には、分からないことも多々あります。そうした場合に、すぐに行動できることが信頼される営業への第一歩です。仕事への熱量というのは、必ず相手に伝わるものだと思っています。

人との縁、信頼関係を
大切にする仕事

専門的な知識が備わっている一方で、対人関係力も必要になる点が仕事のおもしろさです。大学の中には、実にさまざまな人間関係があります。「A先生とB先生は、同じ部活出身で仲がいい」といったローカルな情報は、営業場面で大いに役立つものです。先生の交友関係を辿っていって、普段はなかなかお会いできないような先生とコンタクトできることも珍しくありません。

また逆に、先生同士の関係や過去の経歴などを知っていないと、ビジネスチャンスを失う場面も十分にあり得ます。例えば、優れた性能の製品があって、既存の製品との入れ替えを提案したい場面で、単に性能に優れていることを理由に導入提案しても上手くいきません。「前の教授が愛用していたから変えられない」「あの先生は、この機器でないとダメ」といった先生たちのこだわりや複雑な事情があるからです。そうした歴史的な背景や人間関係を知った上で提案してこそ、営業としての手腕が生かされると思います。

一歩先に踏み出す勇気が、
歯科医療の未来を拓く

これからも、担当させていただく限りは大学のこと、さらには学部のことをすべて把握して、病院により良い点ができるようになりたいと思っています。先ほども申し上げたように、営業現場では人との縁や関係性を大切にすることが非常に重要になります。目に見えるモノだけに頼らず、目には見えない人と人とのつながりを大切にしながら、頑張っていきたいです。

専門性と情報収集力、対人関係力が問われ、慎重さが必要な場面も多くありますが、時には大胆なアクションも欠かせないと思っています。ミスを恐れていては、新しいことはできません。勇気を持って一歩先に踏み込んでいく。それが歯科医療マーケットを開拓し続けてきたモリタのマインド。業界のリーディンカンパニーとして、モリタでなければできない提案を増やしていくことが今の目標です。

上司からひとこと

前田くんの魅力である人懐っこさ、言い換えると可愛がられ上手な性格が、今の仕事にとても生きていると思います。学校営業は、先生の方々との人脈やつながりが非常に大切になる仕事です。その点で彼は先生方からの信頼を勝ち得て、非常に深いお付き合いをさせていただいているようで、安心して見ていられます。また、学生のみなさんとの関係作りも必要になりますが、この部分にも不満はありません。これまで築いてきた信頼関係をさらに深める努力をして、なくてはならない存在へとますます成長してくれることを期待しています。

渋谷　一夫

学校本部東京学校営業部

INDEX